最近、当社のWEBサイトの「お問合せフォーム」に多くの営業的なオファーが増加している。中にはお問合せフォームへのメールマガジンを数千件送付して、顧客開拓に繋げませんか？的な告知もあります。恐らく、クローラー的な仕組みで配信できるところ全てに対応していると想像しますが試しに一度、価格や仕組みの質問をしたところ、返信はありませんでした。
返信が無ければリード取得の意味は無く何が目的なのか不明でした。
確かに新規顧客発掘・開拓の方法は数多あります。私が知る限りでも以下のとおりです。（自社WEBサイトからやPPC広告を始めとする広告類は除外する）
１．郵便によるダイレクトメール
２．メールによるメール営業
３．ご丁寧な手書き風お手紙による営業
４．ビジネス・マッチング・サイト
５．資料ダウンロードサイト
６．イベントやセミナーによる発掘
７．営業電話（テレ・マーケティング）
８．顧問契約による営業先紹介
勿論、前時代的な飛び込み営業もその類かもしれない。これらの方法において、私が薦めるのは４，６，７，８である。
先ず、１に関してのリード取得率は１％以下である、良くても１００通出し、１件反応があれば上々である。投資対効果の観点では非常に効率は悪い。
２に関してはもっと悪い、恐らくリード取得率は０．５％以下である。メール配信ゆえ、コストはさほど掛からない為、リード取得率が例え低くとも手軽な手法であり実施業者もリピートを期待せずに対応していると思われる。（但し、会員登録等を済ませた後のメールの場合は別である）
３に関しては高額な商材で良く見かけるが、これもリード取得率は極めて低いが文面内容で巧みに誘ってくる内容ゆえ、リード取得率は２％程度と推察する。
５に関しては、IT系商材や教育系商材に多く見られるが、これも真のリード取得率は非常に低いと言える、数字上では５％～６％と唄っているサイトはあるが、冷やかし的なダウンロードが多く、真のリードは非常に少ない。
反面、４に関しては比較的リード取得の確率は高い、しかしながら多くの同業社が１社の見込み客に対応する為、確実に価格競争となり、例え受注できたとしても利益率は減少する。通常はサイト運営業社に月額２万～５万の固定費のタイプと１件当たり１万程度の課金というタイプである。
投資対効果の観点より、多くの企業は１リードで約１万～２万を見込むケースが大半であるが、効果が見合えば利用する事を薦める。
６に関しては「労多くして功少なし」ではあるが、イベントとセミナーではそれぞれ価値が変わってくる、イベントは自社の存在価値を高める広告効果も期待でき、名刺情報取集が可能とはなるが、結局それらのフォローも必要となり投資対効果の観点では投資が上回るケースが大半であるがリード取得の意義はある。セミナーに関してはその集客方法にもよるが、参加者の目的意識が明確なので比較的良質なリード取得となり得る。
７に関して言えば私の一番お薦めである、投資対効果の観点でも効果はかなり高い、しかしながら重要なのは架電先のリストである。テレ・マーケティングの成功の要素の約７０％はリストの精度で左右されると言っても過言ではない、残る約３０％はオペレーターのスキルとトークスクリプト（シナリオ）である。
当社でお客様からご相談を頂戴した場合、可能な限りリストをお客様にご用意頂く事をお薦めしている。やはり自社の商材が響き易い企業をご選択頂くのが一番重要だからである。
８に関しても最近増加傾向のモデルである、ほとんどの紹介企業は「成果報酬型」で対応されておられるゆえ、アポイント取得はほぼ１００％である。ただここに落とし穴がある。仲介となる事業会社は多くの場合は企業のOBである元役員クラスの定年退職者と業務委託契約を締結している。案件毎にその業務委託者が得意とする業界を割り当て、アポイントが取得できた時点で対価を提供する仕組みなのである。では何故落とし穴と申したかと言うと、企業の定年退職者は自身が現役時代のリレーションを紹介する場合がほとんどで、「あの方に依頼されたら断れない」「話を聞くだけなら良いか」と企業側は真の見込客でないケースが大半である。ただ、最初のアプローチがそうであっても、それを期に醸成活動が不可能とは言えないゆえ、これも意義があるリード発掘手法の一つと言えよう。
以上のとおり、様々な新規案件発掘方法は存在するが、これらは全て実施してみないと効果が明確にならない点は否めない。
そこで、私が一番薦める「営業電話（テレ・マーケティング）」について詳しく記述させて頂く。
