代表ブログ 新規顧客発掘の手法

新規顧客発掘の手法「営業電話(テレ・マーケティング)」

  1. 数あるLEAD取得手法の中で一番早く結果が出せ、投資対効果の効果も期待できる、勿論商材の粗利率にもよる所が大きいが、ここ数年の新型コロナ禍の影響で思うような営業活動が出来ず、新規顧客発掘も難しい状況であるが、先ずはテレ・マーケティングを実施して新たな提案先を見つける事が肝要である。

  2. 営業電話の成功の一番大きな要因はコールリストである、売り込みを掛ける商材やサービスのニーズがある企業や個人に電話を掛ける事が一番重要である、ゆえに市場分析を明確にする必要がある、例えば業種や企業規模、エリア等であるが企業に関しては比較的絞り易くリスト入手も容易であるが、個人に関しては非常に難しい、個人をターゲットにする場合は「下手な鉄砲数打てば当たる」の発想しか難しいかも知れない。
    よく、営業電話(テレ・マーケティング)の成否はリストが命と言われる、ご検討をされる際はリストを業者任せにせず、自ら分析して用意される事をお薦めする。

  3. 次に重要な要因はコールオペレーターである、別名アポインターとも呼ばれるが、正に最終目的にアポイントメント取得を設定される場合はオペレーターの資質が重要である。優秀なオペレーターはトークスクリプト(トークシナリオ)の棒読みでは無く、自分とお客様の会話を重要視する、会話を重要視すると言う事はお客様の置かれている状況を理解するという事が重要となる、良く耳にする話であるが、オペレーターは依頼主の商材やサービスの知識は豊富でも、その商材やサービスの業界知識・業界状況を理解していない事が多々あり、お客様との会話が進まない事がある。
    以前、私がコールセンターユーザー(依頼元)であった時に期待した成果が出ない事に業を煮やし、委託先コールセンターのコールログを聞かせて頂いた、その内容は惨憺たる内容であった。商材はIT系商材であったのだが、オペレーターは自分のペースでトークスクリプト通りに会話を進めているのだが、お客様からIT用語で「〇〇の場合にも大丈夫ですか?」という問いかけに、「申し訳ありません、〇〇とは何でしょう?」と答えてしまった。お客様からは当該商材の営業を掛けてるのに、何故〇〇が解らないのですか、とガチャ切りされてしまっていた。
    このように、オペレーターにはその業界用語の理解が必須であり、それらを認識していないとお客様との会話はなかなかできないのである。
    営業電話(テレ・マーケティング)の難しさはオペレーターが一方的に話をしてお客様の意見や考えを無視してしまう傾向を是正しないと成果には結びつかないという事です。

  4. 最後に重要なのは「パーミッション」の取得である、これは今直ぐには該当の商材やサービスは必要ではないが、今後必要となるケースも考えられ、継続して情報提供等を実施させて頂く了承を得る事である。これはある意味確度の高いLEADでは無いが今後価値あるLEADに変遷する可能性がある「見込客」と言える。

  5. 最後に当社にお客様より「成果報酬型」の営業電話(テレ・マーケティング)で対応出来ないかと相談が数多あるが、私は「従量課金型」を推奨している。
    そもそも「成果報酬型」と「従量課金型」の違いであるが、「成果報酬型」はアポイント取得ができた時点で課金対象となり、相場的には1件あたり15000円~20000円である。勿論依頼者は成果単位に料金を支払う事ができるので投資対効果は明確である。一方「従量課金型」は架電した件数に単価を乗じての請求となり一般的に担当者と会話ができるまで3回ほど架電するセットで1件あたり250円~500円のレンジである。
    ゆえに、アポイント取得は約束されたサービスでは無いが、総合的な価格では両方とも大きな差異はない。
    具体的に料金で比較すると以下のとおりとなる。

    ① 成果報酬型
    1件15000円の成果報酬とした場合アポイント取得が10件なら合計150000円である

    ② 従量課金型
    代表受付突破の架電の場合、アポイント取得率は業界標準的に約4%と言われている、ゆえに10件のアポイント取得を取る為には約250件のリストに架電する必要がある。
    1件あたりを300円とした場合、合計75000円となり従量課金型の方が半値で目的が達成できる仮説が立てられる。

    正直価格的には差異は少ないのであるが、「従量課金型」は他にも優位な点がある。例えば「成果報酬型」はアポイント取得情報しか得る事が出来ないが、「従量課金型」は資料請求情報取得やパーミッション(継続しての連絡承諾)情報取得も得られ、潜在的な見込客情報も入手可能である。
    また、「成果報酬型」では多くのトラブルも耳にする、例えば業者側がアポイントと認識していても依頼者が会話してみると単なる名刺交換案件であったという温度感の違いによる請求時のトラブルである。
    これらを避ける意味でも総合的に見て、「従量課金型」がお薦めである。

最後に、最近ではマーケティング・オートメーション(MA)やCRMと言ったセールス系プロセスの機能を持った商材が話題に上がる事が多いが、それらは大前提として新規顧客、既存顧客のクロスセル・アップセル等のLEAD情報があってこそのソリューションである。
私はそれらのプロセスよりも先ずはリードエンジンの確立・拡大を最優先に考慮すべきだと思っている。
確かに的確な醸成活動は重要な要因ではあるが、実はLEAD発掘の時点でその案件の成否約7割以上はほぼ決まっていると思っている。その辺りも含め、新規顧客発掘への体制や方法は熟慮される事をお薦めする。


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