代表ブログ 売れる営業への変革「クール営業」

2.それでも「売れる」営業とは第三章 売れない製品・サービスの本質

例え、市場が小さくとも、市場が激戦区であっても、製品やサービスが悪くても、価格が高くても、それでも、優秀な営業は販売実績を伸ばす、という逸話がある。何故、そういう事が発生するかと言えば、その営業は製品やサービスを売るのではなく、ずばり自分や会社を売っているのである。

会社名で「売れる」面白い例をあげるとすると、不動産系や卸売業系に良く聞く話ではあるが、営業が非常に多くの受注を取得し、その割に身入りが少ないので、自分は優秀な営業だから今の会社を辞め独立し、もっと多くの受注と高給を取ろうとした結果、今までのように思うように受注が取れず、結果、失敗するという話である、これは会社という看板を外した時に、市場の本質は本当は製品やサービスより会社という「ブランド」「信用」を見て購入を決めていたという証である。

逆に、自分を「売る」例としては、どの会社に行っても、どんな製品でも必ず好成績を収める事が可能と言う営業職がいる。それらが比較的に顕著な業界は保険業界、自動車販売業界、金融商品系で特に証券業界は良く耳にする話であるが、これは営業職個人にファンやお得意様が数多く紐付いており、会社、製品、サービス、はどこでも良く、その営業職のアドバイスどおり購入すれば「すべて良し」という状況が形成された経緯があり、製品やサービスに一定の満足感が得られれば、その営業職から購入を決めると言うパターンが形成されており、おのずとその営業職の成績が向上する場合があるという事である。

本来は売れない製品やサービスであっても、取り扱っている企業やブランド、あるいは優秀な営業職によって、売れる製品・サービスへと変貌するのである。

ここで重要なのは製品・サービスが例え競争力や価格力が弱くとも、取り扱っている企業名やブランドが存在する事で、ある一定の販売は可能となる神話を明確に認識して頂きたい。
OEMという言葉をお聞きになった事はあると思うが、正確にはOriginal Equipment Manufacturerの略であり、「相手先商標製造」という意味である。これは開発製造された企業名では大きな販売が期待できない場合等、ブランド力の高い企業に当該企業の独自の製品・サービスとして販売して頂くと言う方法であり、販売代理店等より更に踏み込んだ手段とも言える。
また、どうしても企業名やブランドが無い製品・サービスの場合、ここは営業職の力量やマーケティングでカバーするという発想になってしまう企業が散見されるが、そこが営業職の苦労の源となるのである。

前述したように自らのお得意先様やファンを多く保持している営業職は少ないと理解する、その為には「自分」をお客様に買って頂けるような努力が必要となるのである。
本誌を購読して頂いている諸兄は大半が「自分」をお客様に売り込めていない方々だと推察する。
そもそも「クール営業」とは製品やサービスを誰よりも多く販売する事ではなく、お客様から営業職自身を高く買って頂ける、正に誰から見てもクールな営業職を目指す事なのである。
そうする事により、結果は伴ってくるものである。

よく、優秀な営業は「誠意」「信頼感」「迅速性」があると言われるが、当然それらの要素が必要になってくるのではあるが、それらはお客様より最初から認識されるのではなく、営業職の活動よりお客様が抱かれる印象であるに過ぎない、私が営業職に一番必要と思われる要素として、次に掲げる意識を実践する事により、結果お客様の営業職への印象として「誠実」「信頼感」「迅速性」が植え付けられると理解している。

ここで重要なのは意識せずともそれらの印象が自然とお客様に伝わるように日々努力に励み、その上で前述した営業職のテクニックを駆使すれば、必ずや製品・サービスは好調な売れ行きを実践できるのである。

いずれにしても、「誠意」「信頼感」「迅速性」を身につけよう。以下はそれらの要素を得る為の、先ずは指南である。
お客様が貴殿の事を気に入る理由は、貴殿のお陰でお客様自身が良い経験、良い気持ちになったからである。

ポイント9

   一、お客様の話に耳を傾ける。
   一、お客様が「喜ぶ」話や提案を用意する
   一、お客様個人にとってその製品・サービスの採用で幸せになれる。

以上、三点の要素を常に実践し、結果的にあなた自身がお客様より高い評価を得られる事で、例え会社やブランドが無い、「売れない」製品・サービスであっても、あなた自身を通して購入を決断もしくは検討頂けるだろう。


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