代表ブログ 売れる営業への変革「クール営業」

2.各サイクルにおける基本的営業姿勢第四章 売れる営業になる為のセル・サイクル管理

Challengeサイクルでの基本的スタンス

さて、皆様は自分の商材・サービスの提案先の棚卸は完了されましたか?先ずは当該フェーズの案件を整理する事です。ここからがスタートです。案件の数が多ければ多いほど良いです。もし、少ないようなら見込客発掘から再度頑張って頂きたいのですが、前述させて頂いているとおり私はここの作業は営業職に任せるのではなく会社として取り組むべきフェーズだと思っており、是非とも会社(上司)に相談する事をお薦めします。

当該サイクルの案件は名のとおり「挑戦」が重要です。見込客の温度も千差万別だと思います。先ずはお客様の状況を確認する作業が必要となります。

あなたの商材・サービスが見込客にとって本当に必要なモノなのか冷静に判断できる状況を確認することが必要です。また、ここで重要なのは楽観主義になる事です、状況判断を厳しくすると案件はどんどん無くなって行きます。ちょっとでも可能性があるなら当該サイクルの案件として留めましょう。

さて、Challengeサイクルの案件での見込客のスタンスは大きく3つに分類できます、1つ目は「全く提案の可能性が無い」見込客、2つ目は「会社として採用の可否は不明だが担当者レベルでは光明がある」見込客、3つ目「幾つか課題はあるが、それを解決できれば採用の可能性は大いにある。」見込客、私の経験からは3つのタイプ以外はほとんど無いと認識します。

これらを整理した後は行動です。Challengeサイクルにおける案件の精査は後々のサイクルにも影響するので慎重にお願いします。

あなたの感覚で見込客が箸にも棒にも引っかからないと判断した場合、明確な根拠は何でしょう? ここでは具体的な例は枚挙に暇ないので説明は割愛しますが、決定的な点は見込み客より明確に固辞される事です。

固辞の程度にもよりますが、Challengeサイクルの案件としては不適合です。特に企業相手では無く個人相手のビジネスでは案件化できていないと判断すべきでしょう。
案件化とは成約の可能性が少なくとも1%以上ある事です、その点の見極めを是非お願いします。

次に、担当者レベルでは興味を示して頂けても、その方が本当に稟議を上申できる立場かどうかの見極めです。興味本位で「なかなか良いですね」「当社に導入したいですね」「これがあれば便利ですね」等々の言葉で多くの営業職が煮え湯を飲まされ、無駄な時間を費やされ最後に落胆させられたかです。

重要なのは企業規模における担当者の役職と説明会や打ち合わせの場に担当者以外の参加者が在席したかどうかが鍵です。通常担当者が良いと判断した場合、他の社員の意見や考えも共有したいと思い商談の席に同席させるのが普通です。もし、そのような状況を実現できたとしたら十分に案件化できたと捉えましょう。

最後にあなたの商材・サービスにもよりますが、多くの質問や課題の列挙があればこれも案件化に値すると捉えましょう。

ポイント11

   一、あなたの商材・サービスに何の興味も示さず
     固辞される場合の案件化は不可能です。
   一、あなたの商材・サービスの内容(説明)を
     お一人の担当者でのみしかお聞きして頂けない場合の
     案件化はかなり難しいです。ただし、
     そのご担当者が会社上層部の方の場合には話は別です。
   一、あなたの商材・サービスに対しての質問や疑問が
     出されない場合、案件化の可能性は極めて低いです。

Outlookサイクルでの基本的スタンス

Challengeサイクル案件からOutlookサイクル案件に醸成できた案件と確信できるのは数値的に成約の可能性が約50%に至った場合です。では何を以って50%に醸成できたかを確信する事ができるかと言うと、前述もしましたがご担当者が明確に購入の意思を示された時点です。しかしながら、購入される意思があっても他の方々の同意が得られるか、予算があるか、あるいは予算が確保できるかが鍵となります。

Challengeサイクルで案件化する事が出来、なおかつ購入意思が確認できた時点の当該サイクルで一番肝心な点はあなたの商材・サービスに対しての評価を更に高める行動が必要となります。

ここでは担当者以外の方々への説明を積極的に実施する事によりあなたの商材・サービスのファンを増やしていく必要があります、そこで最初の担当者にお願いしてそのような機会を積極的に設けて頂く事が重要です、更にそれにより担当者もあなたの商材・サービスを稟議に上申し易くなるのです。

今までは担当者お一人もしくは複数名でしたが、今後はより多くの方々の同意を得る必要があり、多くの意見が散見されると推察致します、ここで重要な点は必ず最初の理解者である担当者のご協力を仰ぐことが重要となります。

例えば消極的なAさんを説得するにはどのような手段が良いでしょうか、という疑問も最初の担当者と相談する事でより一層担当者とあなたの結束力が強まります。このような状況に至ればかなり成約率は高まります。仮にあなたの商材・サービスは個人相手の場合は、ご家族の理解を得ることが重要となります。

私の経験から当該サイクルで一番苦労する点がこの局面から競合製品・サービスが浮上してくる点です。前にも述べさせて頂きましたが最近は多くの場合、似た様な商材・サービスと様々な部分を比較する為に敢えて他社にも声掛けをされるケースが大半です。あなたはここで新たな試練を経験する事になります。勿論、あなたの商材・サービスが多くの点で他社よりも有利であれば問題無いのですが、優劣付け難い部分もあると思います。
その際に優位に働くのがファンを増やす行動です。

仮に後から出てきた同業他社が多少優位でも、今回の案件のきっかけを生み出したのがあなたなら、担当者は必ずやあなたの味方です。

当該局面では競合他社の排除が重要です。お客様が競合他社にお声がけされる事そのものは真剣に採用を検討されておられる証です。
是非、その勝負に勝利して下さい。

その勝利の為にはあなたのファンを増やす努力を惜しまずに対応しましょう。

無事に皆さまの賛同が得られ、無事に上申プロセス(稟議)に乗せていただけるなら見事案件醸成は成功です。
次はBaseサイクルです。

ポイント12

   一、あなたの商材・サービスに対する理解者を
     増やす事が重要です。
   一、あなたの商材・サービスを真剣に採用を
     ご検討頂ける証として同様の商材・サービス提供企業への
     アイミツの為にお声がけされる事がより採用が期待できます。

Baseサイクルでの基本的スタンス

当該サイクルでの一番の誤解の多くは、営業職の方々はただお客様からの発注の知らせ等、指を咥えて待っているという事です。
確かに、稟議を上げて頂き、結果を待つというフェーズではありますが、稟議をスムーズに進める為の支援が必須です。

私が現役の営業職時代にはお客様と一緒に稟議書作成を支援させて頂きました。
経営層が一番拘るのは「投資対効果」の効果がどの程度出て、現状のコスト削減や生産性向上がどの程度見込めるかが鍵となるのです。その為、お客様の状況を色々と定量的に分析して、効果も定量的に算出するお手伝いを実施しました。
そういう意味では究極の営業フェーズと言えます、ゆえにこのサイクルは最終的には一番肝心要の難関なのです。

あなたの商材・サービスが高価であればあるほど大変なサイクルです。Challengeサイクルで案件化して、Outlookサイクルまで何とか醸成でき、やっとBaseサイクルへと導いても、ここで失注をしてしまうと元も子もありません。

ここでは指を咥えて待つのではなく、最後にやれる事は無いかどうか、お客様のご担当者と密に進めて行きましょう。

ポイント13

   一、当該サイクルでは、結果を待つだけではなく、
     やり残しを排除しましょう。
   一、稟議書はお客様の担当者にお任せするのではなく、
     自ら作成の支援が可能なら率先し、
     特に「投資対効果」の効果部分はできればあなたが作成しましょう。

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