代表ブログ 売れる営業への変革「クール営業」

1-1.セル・サイクルとは 上第四章 売れる営業になる為のセル・サイクル管理

いままで述べさせて頂いた総括的な内容となるが、売れる営業に共通している点は「頭の回転が速い」「問題解決能力が高い」「失敗を恐れない」「(商品・サービスを売るのではなく)自分を売るのが上手い」「お客様の立場を理解している」「売れない言い訳をしない」「分析力が高い」等など絵にかいたような優秀な人物である。が、本誌ではそのような人物に読んで欲しいとは決して言わない、というよりそのような人物は本誌を読む必要は無いと言える、ここではそこそこ営業センスを持ち合わせ営業職として脱落していない方々に対してこの第三ステージを生き抜く為の売る力を身に着け、売れる営業へと変貌する事を期待する。

会社から営業としての目標数字を与えられ、数字を見て諦める人、数字を見て何も思わない人、数字を見てよし頑張るぞという人、この段階で勝負は決まっている。数字を見てよし頑張るぞと思う人以外、以降は読んで頂かなくて結構である。他の職種への転職をお薦めする。
与えられる数字目標は常に高いのが実情です。その数字目標を達成する為に、あなたは先ず何を考えますか?
いわゆるFORCASTを思い描かれた方は先ずは合格です。がむしゃらに動いても良い結果は生まれません。

ではFORCASTとは何でしょう、そうです目標数字を実現する為の設計図、計画表です。通常5段階のレベルに細分化して案件を管理する手法で「セル・サイクル」毎に案件を分類する事です。
例えば、お客様に提案している過程で既にお客様が稟議プロセスに進めて頂けた場合、あるいはお客様が興味を示して頂けた場合、まだまだご納得頂けてない場合等、個々の案件のステータスを明確にした案件構成図の事です。
参考までにセル・サイクルの管理プロセスを表記します。

セル・サイクル

  1 見込客認知 : あなたが販売する商材・サービスを
            お客様に認知(存在を知る)して頂く事。
  2 見込客承認 : あなたが販売する商材・サービスを
            必要なモノと承認頂く事。
  3 見込客受諾 : あなたの販売する商材・サービスの
            購入意思がある事が認められる事。
  4 稟議   : あなたの販売する商材・サービスの
            購入決定の為の稟議プロセスに進めて頂ける事。
  5 成約   : 稟議プロセスを経て購入が決定された事。

以上がセル・サイクルの意味であるが、私の経験から5段階ではなく、3段階で管理した方が意味があると思っており、次が具体的なForcastとする事をお薦めする。

  Base   :成約率が75%以上の確立で成約する見込み案件
  Outlook :成約率が50%程度の確率で成約する見込み案件
  Challeng :成約率が25%程度の確率で成約する見込み案件

これらの指標に見込みある案件を当てはめていき、全体の数字を各成約率で掛け目を算出する事で、目標数値に到達できるかどうか管理する手法で俗に言う、パイプライン管理法である。要は成約を水道の蛇口先端から出る「水」として水道管を流れるイメージを模している。営業として自分の達成すべき数字を実現する為には蛇口から出る数字が目標数値に達成しているかの、数値管理も非常に重要である事をご認識頂きたい。

それを考慮すると案件数は多ければ多いほど目標数値に近づく理論であるが、チームで動いている方は別として個人で対応される方は対応案件数には限界がある、ゆえに極力Baseの数値を増加させる事が必要である。


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