代表ブログ 売れる営業への変革「クール営業」

第五章 こうすれば、クール営業になれる

さて、過去の営業職の置かれた立場やその際の対応策、また近年の変化した営業職の立場等を述べさせて頂いてきたが、この章では今までのポイント(教訓)を整理する事により、是非あなたもコンスタントに営業成績が向上できるような「クール営業」になって頂きたい、と言うより必ずなれると思っております。

ここからは各ポイント(教訓)を再度解説させて頂きながら、是非当該教訓を会得して頂きたいと思っております。

ポイント1

営業職は時代の流れにより変化する「買い手」の動向を常に
意識し、自ら軌道修正が必要。仮に軌道修正できる立場で
無かったなら、修正できる立場に対して働きかけをすべき
であり、それを怠ると、自身に跳ね返る事となる。

営業職は決して万能ではありません、優秀な営業職も必ずスランプはあります。重要なのはスランプを長引かせない、自身を見つめ直しスランプからの脱出ができる思考回路を保持して下さい。肝心なのはお客様である「買い手」の状況変化を敏感に感じて下さい、「あきらめる」のも重要な要素です。

ポイント2

営業職は情報武装している買い手の購買意欲を逆撫でず、
売る行為を強制するのではなく、買い手の購買決断を
後押しする事に努めるのが営業職の
大きな役割と理解すべきである。

「押し売り」という言葉は今や死語に近いですが、似た様な状況は今でも現存すると思われますが、それは決して双方にプラスには働きません、買い手が迷う事は必ずあります、それには様々な理由があります、あなたは買い手が迷われてる理由を突き止め、それを解決する事に注力を願います。

ポイント3

営業職はお客様の決定責任者の常に味方であり、
決定責者のリスク軽減に努め、決定責任者の
負担を取り除く役割に徹する必要がある。

ここは再三述べてきているとおり、あなたの商材・サービスの購入を決定しようとされるご担当者は社内及び家庭において多くの責任を負わされます、それは結果的に思った効果が出なかった、思ったほど便利にならなかった、期待以下だった等、のリスクを負う訳です。勿論、逆もあります。
そのリスクを軽減するのはあなたの仕事です。
色々な状況を想定し論理武装をして購入決定者の味方になる必要があります。

ポイント4

営業はお客様の変化・市場の変化を読み取るだけではなく、
その時代やステージに合致した営業手法・戦略を
常に計らなければ営業として生き残れない。

本誌では多くの営業職の変遷を述べて来ました、ここ1~2年の新型コロナ禍の状況も、ある意味市場の変化や戦略の見直し時期なのかもしれません。
思うような対面営業が出来ない、お客様と連絡が不十分になった等、多くのマイナス要因があります。これをプラスに転換するにはどうすれば良いかをあなたは思考しましたか?

最近、当社のWEBサイトのお問合せフォームに多くの営業的提案のフォームが来ます。内容的には「コロナ禍で思うような営業ができていない状況をサポートしますよ」という概要であります。勿論、これも大きな変化だと思いますが、私がお伝えしたいのはそういう事ではなく、対面営業が難しくともWEBオンライン、メール、郵便、電話、接触手段は多くあります、それらを活用して極力対面営業を補完する方法を駆使頂きたく思います。 コロナに負けない勝負を期待します。

ポイント5

自分が「売る」製品・サービスの市場を把握する。
大雑把ではなく、例えば、年代・男女・法人・店舗等々。の
どの属性に訴求できるかを明確化する。

当たり前の事ですが、製品・サービスには必ずターゲット市場や顧客層が特定されます、中には例外的に特定されない商材もあるかもしれませんが、ニーズが限られた商材は当該ポイントが特に重要です。
自身が「売る」製品・サービスの「買う」対象は厳選する事が重要です。

ポイント6

当該市場の競合状況を把握する。その場合、価格・
提供方式・評判・弱点等々を整理する。

昔と違い、今ではWEB検索で競合企業の製品・サービスの情報は比較的容易に入手可能です。そこには大雑把な商材の評価も明記されてるケースも多いです。
是非とも日頃から競合商材の分析はマメに実施する事を忘れずに願います。必ずや、役に立つ場面があります。

ポイント7

当該市場の景況感を把握する。勿論、「売る」相手が法人の
場合と個人で観点が違うが、法人の場合は業界景況・企業業
績・財務諸表等々。個人の場合は当該個人の属している企業
団体の業界景況・企業業績・平均給与等々。

何度も繰り返しになりますが、あなたの製品・サービスを購入頂く為には資金が必要です。資金が無ければ購入頂く事は無理です。無駄な活動や徒労に終わる事を避ける意味でも、可能な限りの調査をしましょう。

ポイント8

製品やサービスは先ずは「売れない」可能性が高い事を
前提に従来まで売れた市場・ユーザー・の特性を
十分把握し、似た環境への提案活動から開始する。

あなたが既に成功体験を会得されておられるならその体験を横展開する事が肝要です。一番スムーズに運ぶのは横展開です。
仮に成功体験が未だなら、先ずはあなたの製品・サービスがどの企業、どの個人、どの業種、どの世代、で多く採用されてるかを参考に先ずは同じエリアを狙い、成功体験を会得しましょう。

ポイント9

一、お客様の話に耳を傾ける。
一、お客様が「喜ぶ」話や提案を用意する
一、お客様個人にとってその製品・サービスの採用で幸せになれる。

「お客様は神様です」という言葉は最近聞きませんが、商売の全ての事項はお客様に繋がるのです。「顧客満足度向上」という発想もそこから来てます。
中には理不尽なお客様や我儘なお客様もおられると思いますが、営業職はお客様よりByeされてはじめて一人前です。是非ともその精神を遵守下さい。

ポイント10

一、セル・サイクル管理を徹底する事で、案件のフェーズを
明確にして、計画立った提案活動をするべし。
一、お客様は予算を保持されてるか?もしされてないなら
予算措置が可能か?常に購入意思の前提となる状況を確認する。
一、Baseに位置づけた案件をただお客様からの返答を
待つのではなく、可能な限り支援をする事を忘れずに。

闇雲に営業活動を実施するのではなく、計画立てた行動を心がけて下さい。ただ突っ走るのではなく、案件毎に丁寧な対応を心がけて下さい。そうする事により、見えなかった課題や解決策が見えて来ます。

ポイント11

一、あなたの商材・サービスに何の興味も示さず
固辞される場合の案件化は不可能です。
一、あなたの商材・サービスの内容(説明)をお一人の担当者
でのみしかお聞きして頂けない場合の案件化はかなり難しいです。
ただし、そのご担当者が会社上層部の方の場合には話は別です。
一、あなたの商材・サービスに対しての質問や疑問が
出されない場合、案件化の可能性は極めて低いです。

お客様の対応や言動には必ずヒントが隠されてます、お客様の一言一言に敏感に反応するよう心掛けて下さい。

ポイント12

一、あなたの商材・サービスに対する理解者を増やす事が重要です。
一、あなたの商材・サービスを真剣に採用をご検討頂ける証として
同様の商材・サービス提供企業への相見積りの為に
お声がけされる事がより採用が期待できます。

ここのポイントは非常に重要です、しっかり認識しておいて下さい。

ポイント13

一、当該サイクルでは、結果を待つだけではなく、
やり残しを排除しましょう。
一、稟議書はお客様の担当者にお任せするのではなく、
自ら作成の支援が可能なら率先し、特に「投資対効果」の
効果部分はできればあなたが作成しましょう。

いずれにしても最後の最後で気を抜く事は禁物です。最後の追い込み姿勢を保持するようお願い致します。

いかがでしたか? 営業職としてのあなたの今後に参考になりましたか?

私は今回のコロナ禍で何年かぶりに現場の営業を経験してます。というのも元々お客様と話をする事が大好きですし、営業活動も大好きです。
コロナ禍となり面談はオンラインで実施させて頂く事が当たり前になってしまい、移動の時間も無くなり、真のビジネスに費やす時間が増えました。
毎日最低1社のお客様と面談をさせて頂いております。
最初はやり辛さも感じましたが、今ではパソコンの画面上にどんなお客様が登場されるかワクワクしてます。

ただ、現状困っている難しい点はセル・サイクルの管理です。初めてお会いさせて頂いたお客様に課題をお聞きして、当社の紹介をした後、直ぐにお見積りの要求があります。そうです、サイクルが極端に短くなってます。案件を醸成する活動がかなり難しいです。

皆様もコロナ禍での営業スタイルに関しては難しさを体験されておられるかも知れませんが、いずれにしても基本が肝心です。

何か困った事、課題に直面した際には是非当該ブログを参考にお願いします。「クール営業」のあなたなら、必ずや目標数値は達成できます。自分に自信を持ちましょう。

当該ブログをご拝読頂き、感謝申し上げます。

株式会社ビズ・カンファレンス 代表取締役
松田 強  

ビズカンファレンスの営業支援



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